Търговският представител - кратко въведение в продажбите

Търговският представител – кратко въведение в продажбите

Sharing is caring!

Представете си, че посещавате клиент, обект, управител. С какво ще започнете – приветлив поздрав, лично представяне, ръкостискане, тема на посещението, презентиране на продукта, отговаряне на въпроси, насрочване на бъдеща среща или дори успешна продажба. Накрая завършвате с уважително “Довиждане”  и изразявате положителното си впечатление от срещата. Ами ако срещата не е протека така, както сте си представяли? Трябва ли да се разсърдите, да промените тона, да не следвате стъпките, които сте си предначертали?
Добрият търговски представител, с натрупване на опита, би следвало да усеща критичните точки в разговора, да не позволява да му повлияват емоционално и да развалят иначе добре протичащата среща. Като се замисля, и при ежедневното общуване съществува този момент, в който, поддадени на емоциите си, можем да провалим и най-добре изградените отношения.
В клипа, споделен най-накрая, човекът увлекателно говори за културата на клиента. В днешното консуматорско общество всеки, който влезе в магазин, влиза с идеята да си купи нещо. Дори и да си помисли: “О, нека просто вляза и да разгледам”, бихте ли му повярвали? А когато в един голям магазин има огромен избор, клиентът се оглежда и започва да се чуди – дали това или онова. Точно в този момент трябва на сцената да излезе търговския представител. Нужно е да разсее съмненията на клиента относно даден продукт, да му предложи по-добра алтернатива или да разясни качествата на вече избрана стока. Търговският представител е този, който дотолкова е запознат и уверен в думите си, че да накара клиента да разпознае продукта отвъд очевидните му качества.

Търговският представител трябва да има предвид, че клиентът най-вероятно вече е проучил продукта, към който проявява интерес. Лично аз го правя много често, като предимно чета мнения в amazon, когато става дума за техника. Форумните теми са също добра основа за създаване на впечатление. Търговският представител не е презентатор. Той не просто е прочел за продукта и е наясно с него. Информацията, с която разполага, не може да бъде намерена само с едно щракване в гугъл. Той трябва да има информация, която е повече от описание. Какво следва от това? Че търговският представител трябва да покаже лично отношение.
Отново от личен опит и от казаното във видеото мога да потвърдя, че това, което говори Виктор Антонио, е вярно. Пример – от 5 години искам да се занимавам със SEO оптимизация. Изгледала съм доста видеа по темата, свързвала съм се с компании, чиято дейност е такава. Но не се получава. Опитах да започна стаж на две или три места, но или не ми отговориха, или ме искаха за съвсем друга длъжност. Дори имаше фирма, в която отидох и работата там се състоеше в поддръжка на сайт, копиране на информация. При въпрос от моя страна може ли след време, когато съответния проект приключи, да започва да се обучавам при тях за SEO оптимизатор, ми отговориха отрицателно – в момента не търсели такива хора. Сега усилено си търся стаж и се надявам все пак някога да се случи.
Лекторът във видеото споделя същото – търговските представители буквално може да мрънкат, че маркетинг отдела на фирмата, която представляват, може да не предоставя достатъчно информация по темата. Може и да не предлага обучение. Тогава наетите на длъжността се питат: “Как аз да знам точно по какъв начин да представя продукта, как да осъществя продажбата?”. В един форум прочетох, че ако един търговски представител си задава такъв въпрос, значи това не е работа за него. Той би трябвало да притежава нюх и интуиция, за да се справи със задачата, без някой постоянно да му бъде ментор или да го държи за ръка по време на целия процес. Именно затова търговските представители е нужно да притежават известно количество чар и обаяние, както споменах в началото. Тайната на успешната продажба се крие в тях самите, а не в това, което някой им казва да правят. Защото ако някой знаеше по-добре от тях, нямаше да има нужда да го назначават.
Когато един търговски представител стане успешен, той ще получи три неща, които ще разсеят безпокойството му и ще го направят по-уверен в себе си.
Първо – вече няма да се притеснява, че ще бъде без работа. С отлично развити и разработени качества при продажби той винаги ще има възможност да си намери подходящо място, където да ги прилага.
Второ – вече няма да бъде неуверен. Ще познава добре аудиторията, за която е предназначен продукта, ще продава именно там, ще има изградена мрежа от контакти и най-важното – самите клиенти ще го търсят, защото ще са уверени в качествата му и ще знаят, че препоръчва и продава стойностни за тях продукти.
Трето – ще стане експерт, което, съчетано с предните две, ще му предостави добър пазар, добри клиенти, самоувереност, сигурност, стъпки нагоре.
Изводът – работата не е трудна, ако знаете как да я вършите.
Определено видеото е интригуващо.